Donald Trumpin toimintatavat ovat herättäneet hämmennystä niin Yhdysvalloissa kuin muuallakin maailmassa. Hänen kommenttinsa Venäjän presidentistä Vladimir Putinista ovat usein olleet myönteisiä, kun taas Eurooppa ja Ukrainan presidentti Volodymyr Zelensky ovat saaneet osakseen kritiikkiä. Miksi Trump toimii näin? Onko kyseessä sattumanvarainen käytös vai harkittu neuvottelutaktiikka?
Trumpin neuvottelustrategia – ensin kehut, sitten vaatimukset
Trump on liike-elämässä oppinut, että paras tapa saada vastapuoli myötämieliseksi on ensin antaa tunnustusta ja rakentaa suhdetta. Tämä ei tarkoita sitä, että hän olisi Putinin tai Venäjän erityinen ihailija – kyse on enemmän taktiikasta. Kun Trump kehuu Putinia, hän ei niinkään osoita lojaaliutta, vaan luo pohjaa mahdollisille neuvotteluille.
Donald Trumpin kirjassa The Art of the Deal (1987) on useita kohtia, joissa hän puhuu neuvottelutaktiikoistaan. Yksi keskeinen periaate on, että neuvottelukumppani täytyy saada tuntemaan itsensä tärkeäksi ja arvostetuksi. Hän ei suoraan sano, että aina pitäisi mielistellä, mutta hän korostaa, että on tärkeää rakentaa hyvä suhde ja saada toinen osapuoli tuntemaan olonsa mukavaksi ennen kuin neuvottelu kovenee.
Trumpin mukaan ihmiset ovat taipuvaisempia suostumaan hyviin diileihin, jos he tuntevat, että heitä arvostetaan ja että he myös hyötyvät sopimuksesta. Tämä voi tarkoittaa kohteliaisuuksia, myönnytyksiä tai muita tapoja rakentaa luottamusta ennen kuin kovemmat neuvottelut alkavat.
Trumpin logiikka menee kutakuinkin näin:
1. Putinille kehut: Jos Trump osoittaa kunnioitusta Putinia kohtaan, tämä kokee olonsa arvostetuksi eikä asetu puolustuskannalle. Tämä antaa Trumpille etulyöntiaseman, kun hän joskus myöhemmin esittää vaatimuksia.
2. Euroopalle ja Zelenskylle kritiikkiä: Trumpin maailmankuvassa Eurooppa ja Ukraina ovat heikkoja osapuolia, jotka ovat riippuvaisia Yhdysvaltain tuesta. Heille ei tarvitse mielistellä, koska heillä ei ole vaihtoehtoja – he tarvitsevat Yhdysvaltoja enemmän kuin Yhdysvallat tarvitsee heitä.
Voiko tämä taktiikka toimia kansainvälisessä politiikassa?
Trumpin neuvottelutyyli perustuu vahvasti kaupankäynnin logiikkaan, jossa vastapuolta ensin imarrellaan ja sitten kovistellaan. Liike-elämässä tämä voi toimia, mutta kansainvälisessä politiikassa asetelma on monimutkaisempi.
Putinin kohdalla Trumpin strategia voi toimia osittain, koska Venäjä arvostaa voimapolitiikkaa ja henkilökohtaista suhdetta johtajien välillä. Sen sijaan Euroopan ja Ukrainan suhteen Trump saattaa yliarvioida Yhdysvaltain vaikutusvaltaa. Jos Eurooppa kokee tulleensa liian huonosti kohdelluksi, se voi alkaa etsiä vaihtoehtoja – esimerkiksi kehittää omia puolustuskykyjään ilman Yhdysvaltain apua.
Yhteenveto
Trumpin tapa kehua Putinia ja haukkua Eurooppaa ja Zelenskyä ei välttämättä johdu hänen henkilökohtaisista mieltymyksistään, vaan se voi olla osa tietoisesti valittua neuvottelutaktiikkaa. Hän uskoo, että vahvemmalle (Putin) pitää ensin antaa tunnustusta, jotta voi myöhemmin vaatia jotain vastineeksi, kun taas heikompia (Eurooppa ja Ukraina) voi kritisoida ilman pelkoa seurauksista – anteeksipyynnön voi aina esittää myöhemmin, jos se on tarpeen.
Onko tämä toimiva strategia? Se riippuu siitä, miten osapuolet reagoivat. Jos Eurooppa ja Ukraina eivät suostu Trumpin peliin, hän saattaa joutua muuttamaan taktiikkaansa. Jos taas Putin kokee saavansa tarpeeksi tunnustusta, hän voi olla halukkaampi neuvottelemaan. Lopputuloksen näyttää vain aika.